El renting flexible ha superado los niveles de antes de la pandemia, si bien todavía tiene muchos retos por delante. Hablamos de ellos con Jorge Alarcón, consejero delegado de Northgate, la empresa pionera de esta modalidad de renting. Ingeniero Industrial por la Universidad Pontificia de Comillas ICAI y MBA por la Escuela de Negocios INSEAD, antes de incorporarse a esta compañía adquirió una amplia experiencia en gestión, operaciones y estrategia en empresas como McKinsey, Coemac y URSA, y más recientemente en GAM, donde fue director general durante más de tres años hasta su incorporación a Northgate.
PREGUNTA: ¿CUÁL ES VUESTRO BALANCE DE 2023?
Respuesta: Tenemos un año fiscal que va de mayo a abril, así que no presentamos un balance de 2023 como tal, pero sí hacemos un análisis de resultados, pues en octubre cerramos el primer semestre de nuestro año fiscal 2024. Y es bastante bueno, ya que el sector de renting ha crecido después de dos años en los que con la incertidumbre por el suministro de vehículos no lo hizo tanto, y nosotros hemos crecido también, en el caso de las matriculaciones de hecho, más que el sector. Mientras éste creció un 16%, nosotros lo hemos hecho en un 53%. Es una cifra muy alta. También es verdad que viene de la comparativa con el 2022 donde hubo mucha escasez de vehículos, sobre todo en los que más manejamos nosotros, que son comerciales e industriales, y que representan el core del negocio, pues suponen más o menos un 70% de nuestra flota. El año 2022 por tanto fue bajo, pero aun así, tuvimos también un mayor crecimiento en términos porcentuales que el sector del renting. Y comparado con prepandemia, con el 2019, un poco más.
P: Y EN ESTOS ÚLTIMOS AÑOS, ¿CÓMO SOLVENTASTEIS LA ESCASEZ DE VEHÍCULOS?
R: En nuestro caso, solemos mantener los vehículos tres años. Es a partir de ahí cuando desflotamos por eficiencia operativa y por la calidad que queremos dar nuestros clientes. Queremos tener una flota con una media de edad de dos años, así que para ello, al cuarto año más o menos solemos desflotarlos. Eso significa que en teoría debemos renovar un 25 por ciento de nuestra flota anual.
En un año normal, así lo hacíamos y lo teníamos muy equilibrado. Pero en los tres últimos años, para hacer frente a la escasez de vehículos tuvimos que ir estirando un poco más la vida de nuestros activos y también la vida de nuestros contratos con nuestros clientes.
Ahora estamos en el proceso contrario. Lo que estamos haciendo es intentar volver a esa media de más o menos dos años y lo vamos consiguiendo a partir de comprar más vehículos.
P: ¿SE ESTÁ NORMALIZANDO LA ENTREGA DE VEHÍCULOS?
R: Yo creo que ya está casi normalizada. Todavía puedes encontrar algún problema puntual, pero ahora mismo hay stock. Incluso los fabricantes nos lo aseguran. No diría que hay abundancia, pero sí que hay bastante más volumen y ya tenemos acercamiento con los fabricantes, que nos dicen “queremos volver a crecer con vosotros”.
P: ¿SOLO OFRECÉIS RENTING FLEXIBLE?
R: No. Ofrecemos tanto renting flexible como renting con distintos plazos, pero nuestro principal producto es el flexible. Aproximadamente dos tercios de nuestra flota está alquilada en flexible, que es flexible puro y duro, ahora que se oye hablar mucho de modelos de suscripción…
P: ¿ESA ES LA COMPETENCIA?
R: Realmente nuestro modelo de negocio es muy difícil de replicar. Nosotros hacemos un punto intermedio entre un rent a car, el alquiler de días, y el renting tradicional, de 4 años. Hay un periodo que es muy difícil de gestionar porque implica disponer de un modelo muy operativo, en el que puedes tener muchas devoluciones en un mes, y tienes que poder recibirlas. Nos movemos en la franja desde un mes, que es donde empezamos nosotros a alquilar en flexible, hasta 12 meses, 24 o 36. A partir de los 36 es más o menos donde empezamos a hablar de renting fijo, con un compromiso de permanencia y, por tanto, también una penalización si devuelves el vehículo antes del periodo que has pactado.
En el flexible no hay penalización ninguna a partir de un mes, en esta modalidad de puro flexible, tú puedes devolverlo cuando quieras. Es un modelo como te decía complicado de gestionar.
P: ES MUCHA GESTIÓN…
R: Tenemos internalizada toda nuestra operativa, con talleres propios. A mí me gusta decir que, aunque estamos una compañía de renting, somos una compañía casi de talleres, porque más de la mitad de nuestra plantilla son mecánicos y personal de taller, porque queremos dar un servicio de un valor añadido excelente.
P: ¿OFRECÉIS EL RENTING FLEXIBLE A PARTICULARES?
R: Sí. Esta compañía era B2B tradicionalmente, pero desde hace un año y medio estamos dando también el servicio a particulares. Un poco diferenciado porque nuestro modelo de negocio hacia empresas tiene mucho de una relación cooperativa. En el caso del servicio a empresas, tenemos internalizada el 100% de la comercialización de productos. Es decir, nosotros tenemos alrededor de 130 asesores comerciales para nuestros clientes, muchos de ellos pymes, micropymes, incluso autónomos que tienen hoy en día vehículos en propiedad y que les intentamos asesorar de la buena propuesta que es el renting. De esta forma podemos ofrecer un servicio muy muy cercano, ya que cada cliente tiene un gestor comercial que, si tiene algún problema, le da respuesta.
En el caso del servicio para particulares hemos lanzado un modelo diferente, apostando por una plataforma de contratación 100% digital. Pero es el mismo modelo de negocio, porque tiene las mismas características, siendo un modelo puramente flexible, en el que puedes devolver el coche cuando quieras, sabes que tienes coches de sustitución si tiene un problema de tu coche, está incluido todo el mantenimiento, las ITV, los cambios de neumáticos…, pero es para particulares y es 100% digital. Eso sí, con un call center de apoyo ante cualquier necesidad.
Al principio arrancó muy fuerte, el año pasado dado la escasez de vehículos tuvimos que limitarlo, pero ahora estamos volviendo a apostar otra vez por esta línea de negocio, con buenos resultados en este relanzamiento.
P: ¿CUESTA LA PENETRACIÓN DE ELECTRIFICADOS?
R: El vehículo eléctrico en general va lento.
En el parque de renting han crecido los electrificados por el híbrido, ya sea enchufable o no y en muchos casos, motivado por la etiqueta de la DGT. Un vehículo comercial puede hacer 100, 200 o 300 kilómetros al día, y para eso, una solución híbrida es muy complicada. Tienes que ir al eléctrico puro, pero todos sabemos las dificultades que tiene de entrada. Lo primero, que los vehículos son mucho más caros.
Luego la propia infraestructura de carga. En el caso de las empresas, los vehículos son herramientas de trabajo de nuestros clientes, así que el trabajo depende de que el vehículo esté funcionando. Con un eléctrico puro, si no tienes toda la infraestructura de carga muy clara, es más difícil poder desarrollar bien las labores.
El tercer problema que tienen los vehículos comerciales es volumen y carga. Los vehículos eléctricos son más más pesados, así que hace que la carga máxima que puede tener el vehículo sea más pequeña. Al final todo esto hay que tenerlo en cuenta.
En todo caso, nosotros estamos apostando por esta tipología y estamos presentándonos en todos los planes Moves Flotas que ha habido hasta ahora. Es cierto que las ayudas vienen como vienen, a cuentagotas. Por eso somos un poco críticos con la forma de gestionarlas por parte de la Administración, ya que tardan mucho en concederse y muchísimo más en cobrarse.
P: ¿ES EL VALOR RESIDUAL DE LOS VEHÍCULOS ELÉCTRICOS UNA INCÓGNITA?
R: Todavía existe bastante incertidumbre, porque todavía no hemos llegado a tener tres o cuatro ciclos de vehículo eléctrico en usado. En principio parece que los valores no están mal, pero es una incógnita.
Es también una razón por la que creemos que somos uno de los modelos adecuados para impulsar estos vehículos, con nuestra modalidad flexible. A la hora de cambiar ahora de vehículo surgen muchas dudas: ¿Qué va a pasar con la tecnología? ¿Va a cambiar? ¿Se van a duplicar las autonomías pronto? Si optas por un modelo de renting, y sobre todo de renting flexible como el nuestro, desaparecen las incertidumbres, porque puedes probarlo, comprobar si te vale y, si dentro de un año te arrepientes, asumo yo el riesgo.
En todo caso, el cambio al eléctrico al final va lento, sobre todo en comerciales, como hemos comentado. Salvo en los casos como Administraciones Públicas, no está siendo tan rápido como como podemos pensar.
P: ¿EL PHEV ES MÁS FÁCIL DE INCORPORAR A LAS FLOTAS?
R: Depende, porque las autonomías son cortas. Salvo última milla y recorrido corto, 100 km máximo de autonomía en eléctrico es un rango diario bajo de nuestros clientes. Muchos de nuestros contratos son de 50.000 km al año. Eso son 4.000 km al mes, con 1.000km de media a la semana y por tanto 250-300 kilómetros al día fácilmente.
P: ¿CUÁLES SON LAS TENDENCIAS DEL RENTING NORMAL Y DEL RENTING FLEXIBLE?
R: Yo creo que el renting va a seguir creciendo. Estamos en un mundo empresarial donde la externalización de todo lo que no son procesos clave en las compañías se está incrementando. Estas se están dedicando cada vez más a su negocio core. Y si lo comparas con el porcentaje de penetración del renting en otros países, más elevado que en España, creo que va a ir creciendo.
También lo seguirá haciendo el renting flexible. Nuestro modelo se ajusta muy bien para diferentes casos de uso. Si tu actividad es muy estacional, no te interesa tener cubierto el 100% de tus posibles necesidades con flota fija, y vas rellenando tus picos con flexible. También cuando tienes incertidumbre sobre crecimiento a futuro o con el lanzamiento de una línea nueva de negocio. O para compañías de servicios de mantenimiento que ganan grandes contratos, pero también los pierden. Es una dinámica que ha ido creciendo en los últimos años y que va a seguir creciendo.
P: ¿HABÉIS REPERCUTIDO LA SUBIDA DE LOS PRECIOS?
R: Durante los dos últimos años sí que hemos hecho una subida en las cuotas, aunque no tan grande como nos han realizado los fabricantes, de hasta el 30% o el 40%. Ahora nos encontramos un año como éste, en el que estamos renovando el 25% de nuestra flota que tenían unos precios de hace cuatro años con vehículos que tienen un precio hasta un 40% superior a entonces. Ante esta situación, no podemos subir un 10% anual todos los años, estamos asumiendo costes.
