Entrevista Miguel Cabaça, Arval: "el renting de usados tiene mucho futuro"

Las compañías de renting están en plena transformación hacia la movilidad en el sentido más amplio. Hablamos con el director general de Arval España Miguel Cabaça, una de las grandes compañías del sector, sobre cómo lo están viviendo.

Entrevista Miguel Cabaça, Arval, el renting de usados tiene mucho futuro
Entrevista Miguel Cabaça, Arval, el renting de usados tiene mucho futuro

P: 2021 ha sido un año raro, el renting ha crecido pero hay muchas amenazas…

R: "Hay muchas. Un año raro pero lo que es raro habrá que redefinirlo en el futuro, si te acuerdas dijimos lo mismo de 2020, en 2021 pensamos que la pandemia iba a resolverse y que nos centraríamos en temas más tradicionales, y luego pensamos que en 2022 lo íbamos a hacer, pero nos pilla la crisis de semiconductores. Cada año tenemos algo. Lo que tengo claro es que los ciclos cada vez van a ser más cortos, va a ser muy complicado de tener la estabilidad que hemos tenido en el pasado. Pero tampoco pasa nada, tenemos que adaptarnos a la nueva realidad empezando por la gente, estando atentos al mercado con lo que pasa con la competencia, con los productos, con la movilidad, con los semiconductores, con la pandemia, con el entorno macroeconómico, con este fenómeno de la inflación que no hemos tenido durante muchos años y nos vuelve…  Esta será la nueva normalidad, serán años distintos de los anteriores con retos nuevos con nuevas crisis pero también con nuevas oportunidades".

P: Pero el balance de Arval de 2021 es bueno…

R: "Ha sido un año de crecimiento a doble dígito, seguimos ganando cuota de mercado. Comercialmente ha sido un año muy bueno. El renting es un producto que sigue creciendo que ya pesa un cuarto de las matriculaciones que también nos beneficia. En Arval tenemos un nivel de crecimiento muy equilibrado, con componentes de líneas de negocios diferentes que aportan siempre cosas diferentes en función del contexto, tenemos un modelo muy bien diversificado y sólido que nos permite crecer de forma sostenible y también el canal online. Ayudados en 2021 del mercado de usados que está muy fuerte. Un año bueno financieramente en donde hemos podido desarrollar nuestra oferta de productos al cliente final".

P: ¿Cómo os ha afectado la crisis de los semiconductores?

R: "La ventaja de tener una flota importante de clientes que tienen ya un vehículo Arval es que si se retrasa la entrega del vehículo tenemos otras soluciones de ampliación de la duración del contrato, el “recontracting” que llamamos, y eso lo hemos hecho en el pasado, con el Covid, y por la actividad económica, siempre hemos buscado soluciones para los clientes. Cuando no hay coches la parte que sufre más es el crecimiento de negocio, son nuevos clientes que iban a aumentar la flota y eso nos penaliza, pero esto es una crisis del sector que esperemos que se pueda solucionar en el segundo semestre de 2022. Que no dejará de ser un aspecto negativo pero encontraremos formas alternativas de gestionar el crecimiento".

De origen portugués, Miguel Cabaça se incorporó a Arval procedente de BNP Paribas Personal Finance, donde entró en 2000, y ha ocupado varias posiciones en diversos países incluidos el Sur de Europa y América Latina. Desde noviembre de 2017 hasta su llegada a la Dirección General de Arval España en marzo del año pasado, era el Director General en Reino Unido.

P: ¿Qué recorrido tiene el renting a particulares en España?

R: "Tiene mucho recorrido, es un producto que sigue creciendo. Tradicionalmente lo utilizaban grandes empresas para sus grandes flotas, pero el crecimiento para el particular es fácil porque el cliente quiere algo así, un producto sencillo, todo incluido, lo que le acerca más a un producto de utilización más que de propiedad. Y estamos en el principio, tiene un potencial enorme, aunque va a depender de muchas cosas. De la estrategia en cada la línea de negocio, de la que podemos tener con los fabricantes, de por dónde va el mercado. Creo que el producto de renting para particulares es un producto de futuro. Es un producto fácil y cada vez con más demanda, las nuevas generaciones cada vez se van más a este producto. En algún momento habrá un techo pero es pronto".

P: ¿En breve puede llegar al 30 o 40 por ciento?

R: "Sí. Es un producto de utilización de alguien que busca tener más flexibilidad, pero también va a depender de si nosotros como actores de renting somos capaces de adaptar nuestros productos para que los clientes puedan tener alternativas, para que si el cliente quiere tener un coche un día, un mes, un año, 3 años, que sea capaz de hacer cambios en función de las necesidades, si somos capaces de hacer la adaptación, vamos a seguir creciendo, un 30 o 40 de particulares no me sorprendería. Hace unos años el peso de la financiación estaba muy por debajo de lo que tenemos hoy, ahora casi el 80 o 85 por ciento de los coches tienen una solución de financiación. La propiedad de los vehículos ya es cada vez más pequeña".

El cliente que quiere un usado lo quiere por precio y las compañías de renting producimos coches usados de calidad. Los VO van a tener un potencial muy grande para Arval en el futuro. El renting de usados es un renting de futuro. 

P: ¿Estáis ofreciendo la suscripción?

R: "Lo tenemos ya todo disponible. Tenemos una solución para el cliente tradicional, el corporate de 3 o 4 años, para el autónomo que hoy necesita dos coches y mañana 3 y otro para alquilar a 6 meses, también para el cliente particular que busca un coche de familia. para los siguientes 4 años, tenemos la solución de “Mid Term Rental” para el cliente que busca desplazamiento profesional de 6 meses, y suscripción, más a corto plazo. Tenemos soluciones para disponer de coche desde 1 día a 5 años, en todas las líneas de negocio, la flexibilidad es distinta, el precio es distinto, lo adaptamos en función de necesidades de flexibilidad que el cliente tiene. Trabajamos de la mano de muchos fabricantes como financiera de marca y vamos a seguir desarrollando en 2022.

Yo hablo de flexibilidad porque los clientes saben lo que van a necesitar en cada momento pero es complicado para ellos. Un cliente profesional sabe su actividad y el particular sus necesidades a corto medio plazo pero a veces no es fácil. Porque el entorno cambia".

P: ¿Cómo cambia el modelo de negocio de Arval? ¿Cuál es la evolución lógica de las empresas de renting?

R: "Hay dos elementos fundamentales. Por un lado la movilidad sostenible, es importante, el cambio de tecnología, en el que estamos empujando una flota cada vez más ecológica y menos contaminante y esto lo consideramos como nuestro deber, construir un futuro mejor. Tenemos objetivos estratégicos importantes, en 2025, 500.000 vehículos eléctricos pero lo hemos revisado, serán más.

El otro eje es la movilidad en sí. La movilidad es diferente cuando comparamos lo que hacíamos antes coches a largo plazo, había pocos cambios, ahora es qué podemos proponer, no solo un vehículo sino también una bici, como hacemos en España, un patinete o una solución de MaaS (Mobility as a Service), donde podemos proponer a los clientes y empleados elegir el mejor forma de transporte cuando van de A a B. Lo que queremos es encontrar fórmulas para colaborar mas con nuestros clientes tanto de empresa como autónomos Pymes y particulares en sus objetivos de movilidad para darles más soluciones que no sea solo un vehículo".

P: ¿Qué papel juega la tecnología?

R: "Si queremos un producto fácil de entender, tiene que ser sencillo de utilizar, la comunicación entre Arval y los clientes tiene que ser fácil, y la digitalización nos ayuda muchísimo con esto, no solo para los clientes sino también para los partners, fabricantes y concesionarios. Tiene que ser una relación fácil. Hemos invertido mucho en los últimos años y vamos a seguir invirtiendo, por ejemplo con myArval herramienta de comunicación queremos incluir muchos productos. También herramienta con nuestros partners, sin utilizar papel".

P: ¿La gente demanda más el uso digital?

R: "Sí, es complicado decir que son ventajas de una pandemia porque es algo malo y negativo, pero hay que saber aprovechar las oportunidades que nos han dado. Pero a los clientes les gusta tener un apoyo de alguien que les escuche y ayuda si tienen una ayuda, chat, WhatsApp o intercambio de mails. Pero hay clientes que siguen necesitando contacto, otros no".

P: ¿Ofrecéis renting de usados?

R: "En el Reino Unido funciona desde hace tres años, en España desde 2021. Es importante para nosotros. Los coches usados van a tener un potencial muy grande para Arval en el futuro. El remarketing de los coches lo hacemos bien, tenemos diferentes canales de venta de coches y el “release” nos permite tener una solución más con los clientes nos amplía la duración del contrato y va a ser un producto estratégico. Ya lo tenemos y vamos a seguir invirtiendo en los próximos años. El cliente que quiere un usado lo quiere por precio y las compañías de renting producimos coches usados de calidad. Tener estas soluciones permiten tener contacto con otros segmentos de cliente y eso pasa mucho que tenemos dos coches con el mismo cliente, uno nuevo y uno usado. Eso es fundamental".

 

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