Nace la nueva distribución de coches

La fecha de hoy es histórica. Es el día previsto para que entre definitivamente en vigor el reglamento europeo que regulará en adelante la venta y distribución de automóviles. Todo cambia en un mercado que vive un agrio enfrentamiento entre fabricantes y vendedores.
Autopista -
Nace la nueva distribución de coches

La nueva distribución es una idea de Mario Monti, el comisario europeo de Competencia. Se empeñó en acabar con las llamadas “exenciones de bloque”, unas normas particulares que mantenían cerrado el mercado del automóvil, muy lejos de lo que se considera competencia normal. Para terminar con aquella situación, la Comisión Europea elaboró una intrincada y extensa normativa que entró en vigor hace un año, pero que no ha sido obligado cumplimiento hasta hoy.

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p> La gran esperanza de Monti es que bajen los precios: “una mayor competencia en la distribución equivale a precios más bajos, ya que los consumidores explotarán todo el potencia del mercado único para la compra de vehículos”. Sin embargo, no todo el mundo opina lo mismo. De hecho, ya hace meses que las marcas anuncian subidas en sus tarifas en algunos países, entre ellos, España. Estos ascensos se deben sobre todo a la necesidad de equiparar las fiscalidades que soportan los coches en los diferentes estados de la Unión.

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Como se recordará, el nuevo reglamento europeo, entre otras cosas, permite a los concesionarios elegir entre dos modelos de distribución: exclusivo y selectivo.
El primero es el de toda la vida. El segundo autoriza a los concesionarios y distribuidores a vender coches de más de una marca y saltarse las antiguas demarcaciones geográficas y fronteras comerciales y políticas (fin de la cláusula de localización).
De todas formas, la apertura a la competencia no llegará, definitivamente, hasta 2005. En ese momento, se derogarán las cláusulas de establecimiento y los concesionarios podrán comenzar a establecer nuevos puntos de venta en todos los estados miembros de la UE.

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p> Los concesionarios, además, tendrán la posibilidad de hacer ofertas y enviar publicidad a todo el territorio comunitario. Gracias a la normativa, se fomentarán las ventas de automóviles por Internet, algo que, a juicio de la Comisión de Competencia “avivará la competencia entre los distintos canales de distribución al por menor”.

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p> Los nuevos concesionarios multimarca podrán elegir las marcas que quieren distribuir y los fabricantes sólo podrán elegir el lugar en el que quieren que sus vehículos sean expuestos dentro de una sala de exposiciones con más marcas.

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p> A cambio, los fabricantes tienen la oportunidad de renegociar todas las concesiones a la luz de la nueva ley y unos estándares de calidad más duros: es lo que se conoce como distribución selectiva.
Las marcas han previsto unos baremos mucho más altos para aceptar que un concesionario venda sus vehículos: determinados metros cuadrados de superficie, alto nivel de formación del personal, objetivos de ventas más elevados… El cambio de condiciones supone de hecho el fin de los contratos que unían hasta ahora a los constructores y los vendedores. Estos contratos, por tanto, han tenido que renovarse antes del 1 de octubre y aquellos que no hayan estado a la altura se quedarán sin marca. Tendrán entonces dos opciones: o se modernizan y venden por su cuenta como tiendas libres, o desaparecen.

El reglamento que desde este 1 de octubre rige la venta de coches ha traído una polvareda enorme. Los concesionarios, los grandes afectados por los cambios, llevan meses de lamentaciones y quejas.
No hay datos todavía de cuántos concesionarios se han quedado sin contrato, pero hace apenas una semana Faconauto barajaba una cifra que rondaba el 85 por ciento del sector. Es decir, sólo seguirían abanderados un 15 por ciento de los más de 3.000 concesionarios del país.

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p> En estos últimos días se han celebrado negociaciones a uña de caballo. Según los vendedores, con estas prisas se ha forzado a las concesiones a firmar “cualquier cosa”. Aseguran que los fabricantes han aprovechado la ocasión para hacer “limpieza de corrales”. Dicen que lo que, bajo el pretexto de reestructurar sus redes comerciales, han hechado de ellas a los concesionarios poco rentables y menos atractivos.

Desde Faconauto, la principal asociación de concesionarios de España, se denuncian la presión que las marcas han ejercido sobre los vendedores para obligarles a firmar nuevos contratos. Unos contratos, señalan, que apenas han podido ser leídos por los concesionarios y que, además, han sido redactados unilateralmente por los fabricantes, sin pactar nada.

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p> El abogado Alfredo Briganty explica en la página web de Faconauto que las reuniones que se han celebrado entre marcas y vendedores han sido “pantomimas”. Según este jurista de Quadrigas Abogados, especializado en el sector, los grandes constructores han logrado “modificar unilateralmente las reglas del juego, imponer estándares, sustituir a su antojo los márgenes comerciales, y lo que es peor, colocar al concesionario en una posición de absoluta dependencia económica”.

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p> De esta quema, Briganty y Faconauto salvan a unas pocas marcas, apenas seis o siete, que sí han consensuado los nuevos contratos y han seguido un proceso negociador normal.

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p> A las críticas se suman otras voces, como las de Ricardo Conesa, responsable de la consultora Urban Science. En declaraciones a La Gaceta, Conesa explica que los nuevos contratos “han querido cambiar la fórmula de remuneración, que antes era cuantitativa (tanto vendes, tanto ganas) y que ahora es cualitativa y cuantitativa (ganas en función de cómo y cuánto vendes).

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p> Jesús Ruiz-Beato, presidente de Anfac, explica que “hay que afrontar una nueva etapa de confianza entre ambas partes (fabricantes y vendedores). Ha habido comentarios y epítetos que no conducen a ningún lado. No debemos mantener una dialéctica de confrontación”.
Parea Ruiz-Beato no queda más remedio que aceptar lo que ha dicho Bruselas, aunque ninguna de las partes afectadas lo encuentre adecuado del todo.

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