Los fabricantes impulsan la venta de sus coches usados

La utilización de fórmulas de venta propias del mercado de coches nuevos en el de vehículos usados ha supuesto una revolución en las estrategias comerciales de los fabricantes. La inundación de automóviles procedentes del "leasing" ha llevado a las firmas del sector a replantearse su tradicional rechazo por este negocio.

Desde Estados Unidos llega una nueva estrategia de venta en el sector de la automoción. Una tendencia que proporciona ventajas importantes a los consumidores, siempre y cuando no les importe comprarse un coche usado.

Se trata de los llamados programas de certificación de coches usados, un auténtico "boom" en el país norteamericano, en contraste con la escasa atención dada años atrás por los fabricantes a este mercado. En líneas generales, consiste en el relanzamiento comercial de los vehículos procedentes del "leasing", a través de fórmulas propias del sector de los coches nuevos.

Cambio de mentalidad
La competencia llevó a los fabricantes de automóviles a plantearse la utilización de nuevas estrategias de venta de productos recién salidos de fábrica. Fruto de ello, nació el "leasing", fórmula de alquiler de coches que concede derecho a compra.

Ahora el excesivo recurso a esta táctica comercial ha provocado una inundación del mercado con vehículos usados que no han podido ser colocados a ningún cliente. Son productos actuales, de entre uno y cuatro años de vida y en buen estado a los que las firmas automovilísticas han decidido sacarles provecho, tras años de rechazo a embarcarse en estos negocios.

Hace relativamente poco tiempo, las grandes compañías prestaban escasa atención al mercado de segunda mano a pesar de su importante volumen de ventas (casi tres veces superior al de los nuevos vehículos). Delegaban en manos de sus distribuidores, de cadenas especializadas y otros negocios por el estilo, mientras que la financiación era dominio exclusivo de bancos y sociedades de crédito.

Sin embargo, esta explosión de vehículos procedentes del "leasing" ha convencido a los fabricantes de la importancia de manejar el asunto por sí mismos. Tras unos años de búsqueda de soluciones para reducir el número de unidades usadas en stock, han llegado a una fórmula por la que continúan extrayendo beneficio a estos modelos y por la que el cliente consigue una ganga.

Préstamos a bajo interés
Esta táctica viene a recuperar las ventajas financieras y asistenciales con que se comercializaban estos mismos vehículos recién salidos de fábrica. Es decir, extensión de garantía, ayuda en carretera y subvención de intereses. Si las dos primeras estrategias ya habían sido utilizadas anteriormente en el mercado de segunda mano, la tercera es totalmente novedosa.

Así, Honda Motor y General Motors, durante el presente verano, llevan anunciando bajos intereses al 5,9 por ciento por la compra de sus coches usados. Toyota Motor y Ford Motor también ofrecen porcentajes similares, unos límites que han sorprendido a los expertos del sector y que ya han reportado sus primeros éxitos.

Durante el mes de julio, Honda vendió 69.777 de estos vehículos usados certificados. Por su parte, Toyota, en el mes anterior, hizo lo propio con 90.542 unidades, más de un 14.3 por ciento, respecto al año anterior. Como señalan algunos analistas del sector, los fabricantes pondrán cada vez más interés en estos programas, lo cual llevará a crear un mercado más competitivo y posiblemente muchos más negocios.