Las aseguradoras “baratas” ganan clientes

Línea Directa, Génesis o Direct Seguros tienen un punto en común: todas ellas son consideradas aseguradoras “baratas" y, precisamente, esta política de precios bajos es su principal reclamo para ganar clientes. Las bonificaciones y los descuentos son un arma poderosa: el año pasado, estas compañías consiguieron medio millón de usuarios más.

Las aseguradoras de automóviles más importantes en nuestro país son espectadoras en un escenario en el que compañías relativamente nuevas ganan terreno a pasos agigantados. Su secreto es una serie de agresivas campañas de publicidad y unos precios muy asequibles.Con esta estrategia, Línea Directa, Génesis o Regal (estas últimas, pertenecientes al grupo Liberty) han logrado una cartera que rondaba los 1,8 millones de clientes a finales del año pasado. En 2004, estas empresas ganaron 460.000 conductores gracias, según sus directivos, a la relación calidad-precio que se les ofrece.“Antes, la gente venía por el coste y no esperaba mucho, pero ha bastado poco tiempo para que se dé cuenta de que nuestro servicio es excelente", explica María Dolores Dancausa, secretaria general de Línea Directa. Esta compañía ya figura entre las siete primeras aseguradoras del ramo de automóviles y su objetivo es estar entre las tres principales en 2008.Esta teoría también es la esgrimida por José María Dot, vicepresidente de Liberty. Dot reconoce que los seguros de coches, al ser de suscripción obligatoria, son muy sensibles al precio. Así, las empresas intentan ajustar al máximo las primas de las pólizas al riesgo de cada cliente. Por supuesto, no dejan de lado “un buen tratamiento posventa".La efectividad de esta filosofía también puede comprobarse echando un vistazo a los datos de retención de asegurados. Línea Directa consigue que 93 de cada 100 clientes renueven su póliza en la compañía, mientras que Génesis y Regal tienen un ratio del 92 por ciento. Ambas tasas están muy por encima de la media del sector, según la cooperativa que investiga el mercado asegurador español, ICEA. Dot señala que este registro ronda el 80 por ciento.Hasta ahora, el principal mecanismo para captar clientes ha sido el teléfono, pero las empresas están dispuestas a impulsar el canal online. Direct Seguros, que el año pasado atrajo a 41.000 usuarios, ofrece descuentos del 5 por ciento a los conductores que contraten su póliza por Internet.Mapfre, primer grupo asegurador español, está muy satisfecho con sus resultados: el año pasado tuvo unos beneficios brutos de 740 millones de euros, su cuota supera el 20 por ciento en el ramo de automóviles en el mercado español y, en este ejercicio, espera alcanzar los 10.000 millones de primas, según anuncia el diario “ABC". La aseguradora se ha planteado dos nuevos retos: adquirir una compañía importante en Europa y dar el gran salto a China. El primero de estos objetivos podría materializarse de forma inminente, mientras que el segundo se contempla a medio plazo. En el sector chino del seguro sólo están instaladas las grandes multinacionales del sector (Allianz, AXA, Tokio, etc) y Mapfre quiere estar junto a ellas.

De momento, la compañía española está presente en el país asiático a través de la sociedad de servicios Road-China Assistance, filial de Mapfre Asistencia. En principio, comenzará a operar en seguro directo cuando se lo permita la legislación china, que establece un plazo de dos años desde la creación de la oficina de representación. La aseguradora espera recibir la autorización para fundar esta oficina muy pronto. Actualmente, en China hay 20 millones de coches, un parque similar al español. Sin embargo, se prevé que esta cifra se multiplicará por cuatro en los próximos cinco años, según explica Alberto Manzano, vicepresidente de Mapfre.