El crecimiento en las ventas no disminuye las ofertas

A pesar de la buena marcha del mercado automovilístico español, que se encamina hacia un récord histórico de ventas, los fabricantes no se han planteado relajar sus ofertas. En septiembre, las promociones y descuentos se han visto reforzados; las marcas no quieren perder posiciones.

Fiat doblará su cuota de mercado en España
Fiat doblará su cuota de mercado en España

Aquellos que piensen que la buena marcha de las ventas provocará una rebaja en las ofertas de las automovilísticas están muy equivocados. Según el diario “Cinco Días", la mayor parte de las compañías ha decidido mantener e, incluso, reforzar sus descuentos ante la recta final del año. La situación puede resultar especialmente chocante si tenemos en cuenta que las matriculaciones acumulan una subida del 12,1 por ciento a lo largo del año, que se han vendido 1.045.000 unidades y que las operaciones están cerca de conseguir un máximo histórico. Entonces, ¿por qué se mantienen los descuentos? La explicación de los analistas citados por el periódico económico es sencilla: los constructores a los que les ha ido bien no quieren perder cuota de mercado, mientras que los que han visto disminuir sus operaciones están ante “su última oportunidad" para recuperarse. Los descuentos configuran la estrategia en todos los casos.Estas ofertas tienen otra cara: la sobrecapacidad y el exceso de demanda las han convertido en un recurso imprescindible para casi cualquier fabricante, ya que son, según los expertos, el segundo motivo de compra de un coche, por detrás de su línea. Así, los constructores se ven obligados a rebajar sus precios, lo que lastra su rentabilidad. De hecho, según los datos de la Asociación Nacional de Comerciantes de Equipos, Recambios, Neumáticos y Accesorios para la Automoción (Ancera), la venta de coches nuevos sólo aporta el 18 por ciento de las ganancias del sector. Evidentemente, la situación se agrava en los concesionarios, obligados a reducir los importes y, por lo tanto, sus beneficios. Los datos de Ancera muestran que la mayor parte del beneficio de los fabricantes (un 39 por ciento) proviene de la venta de recambios. La asociación ha acusado a las marcas de querer controlar el mercado europeo de los repuestos de vehículos y tratar de impedir su liberalización total, sobre la que se pronunciará la Comisión Europea el próximo 14 de septiembre.
Según Ancera, en los países en los que no se ha producido dicha liberalización, los precios de las piezas llegan a ser un 50 por ciento más altos que en el resto de los estados. Asimismo, argumenta que, si la iniciativa no se lleva a cabo, gran parte de los 1,2 millones de empleos que genera el sector –que mueve anualmente 10.000 millones de euros- estará en peligro. En España, a diferencia de otros países cercanos, no hay marcas locales que acumulen la mayor cuota de mercado (entre Renault, la firma más vendida, y Opel, la séptima, hay una diferencia del 3,4 por ciento), por lo que las ofertas se convierten en un arma comercial especialmente necesaria. Así, se llega a términos que, hace años, resultaban inconcebibles, como lanzar un coche nuevo acompañado de descuentos. El importe de un coche, gracias a las ofertas, puede ser hasta un 17 por ciento menor que el precio de fábrica. Los descuentos van desde los 400 euros para el Fiat Panda hasta los 4.500 para el Citroën Xsara Picasso. Cada fabricante sigue su propio método a la hora de establecer cuáles serán sus descuentos. Renault, por ejemplo, no suele publicar ofertas y presenta al cliente el precio neto del vehículo.Las marcas integrantes del Grupo PSA tienen estrategias muy distintas. Así, mientras Citroën basa buena parte de su táctica de comunicación en descuentos, Peugeot no suele aplicarlos. La alemana Volkswagen, del consorcio VAG, tampoco lo hace.Además de las promociones, existen otras prácticas, como el crédito ballon, cuyo último pago es el mayor y se puede usar para la compra de otro vehículo, o la posibilidad de firmar ahora la operación y comenzar a pagar varios meses más tarde.Las compañías surcoreanas suelen establecer unos precios muy ajustados para sus modelos. Esta es la base de su éxito en el mercado español, donde Hyundai, Kia y Daewoo han incrementado sus ventas el 29,1 por ciento a lo largo de los primeros ocho meses de 2004, con 61.568 matriculaciones.

Su cuota de mercado se sitúa cerca del seis por ciento, lo que supone un incremento de un punto en casi un año. Hyundai es la firma más vendida en el sector de los turismos, con 26.524 coches comercializados desde enero y hasta agosto, un 25,6 por ciento más que en el mismo período de 2003.

Por su parte, Daewoo ha matriculado 20.821 unidades, el 39,4 por ciento más, mientras que las operaciones de Kia han experimentado una subida del 22,5 por ciento. Si quieres conocer las mejores ofertas del mercado, pincha en el enlace que encontrarás junto a estas líneas.

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