El Salón de Madrid, el ''gran concesionario multimarca’’

En otoño del pasado año, la distribución de automóviles en la Unión Europea dio un vuelco importante debido a la liberalización del sector.
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El Salón de Madrid, el ''gran concesionario multimarca’’

El Salón del Automóvil de Madrid, que se celebra estos días en la capital, ha servido como ejemplo del “gran concesionario multimarca” en el que se convertirán muchos distribuidores en poco tiempo.

Los próximos años serán decisivos en el sector de la distribución en Europa. Según ha comentado Ricardo Conesa, de la consultora Urban Science, las marcas deben fijarse nuevas estrategias de venta y postventa “con los objetivos de asegurar un retorno de la inversión adecuado y satisfacer así las necesidades del cliente”.

La distribución de automóviles avanza a una velocidad vertiginosa y buena prueba de ello es el Salón Internacional del Automóvil, que se clausurará, tras diez días de exposición, este próximo domingo. Para Urban Science, Madrid ha sido “el mayor concesionario multimarca de España” durante estas dos semanas,

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p> Según los estudios elaborados por Urban Science y a la vista del funcionamiento de la distribución desde que el sector se liberalizó el pasado octubre, cada vez habrá menos distribuidores, pero, eso sí, el peso de éstos será cada vez mayor.

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p> “Los fabricantes deben trabajar para conseguir el máximo de ventas por punto de distribución”, según Conesa. De esta manera, será posible que las concesiones continúen invirtiendo y que los clientes se encuentren satisfechos con estos servicios. Es muy probable, además, que los propios fabricantes apuesten fuerte por sus propias filiales concesionarias. De esta forma, todo quedaría en casa.

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p> Sin embargo, no todo son buenas noticias en el sector. Hay diversas asignaturas pendientes que deberían ser tratadas. Una de ellas es mejorar el aprovechamiento de todo el potencial de las actuales redes. No se trata de aumentar el número de concesiones, sino de gestionarlas correctamente sin perder de vista el horizonte de las preferencias de los clientes.

Los fabricantes con más solera tanto en Estados Unidos como en Europa lo están pasando peor que los recién llegados para modernizar sus instalaciones. La explicación es sencilla: según Urban Science, las instalaciones de grupos como Ford o General Motors son más antiguas, porque llevan en el mercado más de 70 años (también tienen más experiencia); por el contrario, otras firmas como Porsche o BMW han colocado sus puntos de distribución de mejor manera (de forma más estratégica) y se pueden adaptar a los cambios más rápidamente.

La distribución en Europa plantea nuevos retos que los fabricantes deben asumir para que mejore la eficacia de sus redes de distribución, orientándose hacia un modelo de ventas y servicio más flexible y descentralizado. De la misma forma, deben trabajar en equipo con sus redes de distribución para aprovechar al máximo el potencial del mercado, optimizando el rendimiento de sus puntos de venta.

Un mes más, las ventas de coches usados han aumentado, según Ganvam (Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios), un 9,4 por ciento durante el primer trimestre más que en el mismo periodo de 2003. Entre enero y marzo, se han vendido 315.000 unidades en nuestro país.

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