Un informe oscurece el futuro de los concesionarios

Según un informe elaborado por la consultora Roland Berger Strategy Consultants, el número de concesionarios tradicionales que operan en España se verá reducido en un 45 por ciento a la altura del año 2010. Serán los efectos del nuevo reglamento de distribución de vehículos que ya rige en Europa.
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Un informe oscurece el futuro de los concesionarios
Un informe oscurece el futuro de los concesionarios

Para la consultora, la irrupción de los grandes centros comerciales en la distribución de automóviles va a causar un impacto tremendo en la estructura tradicional de la automoción. El informe explica que las cadenas comerciales, como Eroski, Carrefour o El Corte Inglés, tienen sus ojos puestos en la venta de coches. Esta competencia erosionará el tejido de distribución de los concesionarios. Para el año 2010, según las previsiones de estos consultores, habrá desaparecido un 45 por ciento de los que existen hoy en día. Actualmente, el mercado español tiene un 75 por ciento de las ventas en los concesionarios monomarca.

Esta evolución será progresiva, pero estará casi completada a finales de esta década. La consultora que ha elaborado este informe tan pesimista explica que ya se notan las tendencias del cambio. La propia industria está presionando en los segmentos de mayor volumen, como el de los compactos. Esta presión se nota en el crecimiento de las ventas directas de los fabricantes, que cada vez son mayores. También se aprecia un movimiento rápido hacia la distribución multimarca: surgen más empresas que venden más de una marca, con lo que absorben gran cantidad de público. Para Roland Berger, “los grupos de concesionarios de varias marcas” son los grandes ganadores de estos cambios.

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p> Además, la consultora remarca que, al tener que competir con gigantescas cadenas comerciales, los fabricantes perderán parte de su poder en la postventa, asimilado éste por los hipermercados. Esto afectará sobre todo a su gestión de clientes, que ya no serán cautivos de sus redes de postventa, y a su capacidad para ofrecer servicios y productos: difícilmente podrán enfrentarse a distribuidores con tanto poder de compra. Es decir, si El Corte Inglés, por poner un ejemplo, ofrece en sus talleres una determinada marca de neumáticos, seguramente lo hará a precios más competitivos que los que pueda ofrecer una marca fabricante de coches a través de sus talleres oficiales.

En España hay actualmente un total de 9.540 empresas de distribución, de las que 3.139 son concesionarios y 5.194, agentes o servicios oficiales.

Como se recordará, el nuevo reglamento europeo, entre otras cosas, permite a los concesionarios elegir entre dos modelos de distribución: exclusivo y selectivo. El primero es el de toda la vida. El segundo autoriza a los concesionarios y distribuidores a vender coches de más de una marca y saltarse las antiguas demarcaciones geográficas y fronteras comerciales y políticas (fin de la cláusula de localización).
De todas formas, la apertura a la competencia no llegará, definitivamente, hasta 2005. En ese momento, se derogarán las cláusulas de establecimiento y los concesionarios podrán comenzar a establecer nuevos puntos de venta en todos los estados miembros de la UE.
Los concesionarios, además, tendrán la posibilidad de hacer ofertas y enviar publicidad a todo el territorio comunitario. Gracias a la normativa, se fomentarán las ventas de automóviles por Internet, algo que, a juicio de la Comisión de Competencia “avivará la competencia entre los distintos canales de distribución al por menor”. Los nuevos concesionarios multimarca podrán elegir las marcas que quieren distribuir y los fabricantes sólo podrán elegir el lugar en el que quieren que sus vehículos sean expuestos dentro de una sala de exposiciones con más marcas.
A cambio, los fabricantes tienen la oportunidad de renegociar todas las concesiones a la luz de la nueva ley y unos estándares de calidad más duros: es lo que se conoce como distribución selectiva.
Las marcas han previsto unos baremos mucho más altos para aceptar que un concesionario venda sus vehículos: determinados metros cuadrados de superficie, alto nivel de formación del personal, objetivos de ventas más elevados… El cambio de condiciones supone de hecho el fin de los contratos que unían hasta ahora a los constructores y los vendedores. Estos contratos, por tanto, han tenido que renovarse antes del 1 de octubre de 2003 y aquellos que no hayan estado a la altura se quedarán sin marca. Tendrán entonces dos opciones: o se modernizan y venden por su cuenta como tiendas libres, o desaparecen.

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