El Reglamento de Distribución debilita a los concesionarios

La relación entre las marcas y los concesionarios ha cambiado radicalmente tras la entrada en vigor del nuevo Reglamento de Distribución de Vehículos. Aunque algunos fabricantes aseguran que su red comercial apenas ha variado, muchos puntos de venta han sido cerrados, mientras que otros están viendo bajar su rentabilidad.
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El Reglamento de Distribución debilita a los concesionarios
El Reglamento de Distribución debilita a los concesionarios

La consultora Urban Science prevé un año récord de ventas de vehículos en España, debido a una situación económica favorable y al aumento de la confianza de los consumidores. De hecho, el pasado mes se ha cerrado como el mejor enero de la historia en nuestro país, con 99.053 matriculaciones. Sin embargo, los concesionarios no creen que este incremento en las operaciones vaya a traer mayor rentabilidad: el nuevo Reglamento de la Distribución, que ha cambiado la relación entre los fabricantes y sus puntos de venta, ha dejado a estos últimos indefensos ante ciertas decisiones de las marcas. Éstas, dedicadas a la reorganización de su red comercial, han provocado el cierre de varios distribuidores.

Ésta ha sido la situación expuesta por Agustín de Grandes, vicepresidente de la patronal de concesionarios Faconauto, durante el III Encuentro del Sector del Automóvil. De Grandes ha explicado que los distribuidores se han visto obligados a realizar grandes inversiones con el fin de cumplir los estándares de calidad exigidos por las firmas. La escasez de personal cualificado y la ajustada rentabilidad del sector son otros de los problemas que sufren los puntos de venta, lo que lleva a una conclusión muy clara: “La mayoría de los concesionarios sufren pérdidas en las ventas de vehículos nuevos”, según ha afirmado.

Las remuneraciones de los establecimientos han caído un 35 por ciento en los últimos tres años, ha explicado De Grandes. Además, el beneficio medio ha descendido un tercio en ese mismo período de tiempo, lo que explica la precaria situación de muchos puntos de venta. El problema se agrava si tenemos en cuenta que algunas marcas, con la excusa de reestructurar las redes comerciales, han realizado contratos nuevos con sus concesionarios, en los que se ignoran los derechos adquiridos de los mismos, según ha denunciado el vicepresidente de Faconauto.

Para solucionar esta situación, De Grandes ha propuesto optimizar el margen operativo de los distribuidores, con el fin de consolidar la rentabilidad, y competir con el resto de los canales de venta (renting, alquiler, etc), lo que puede conseguirse mejorando la atención al cliente.

Entre sus propuestas también figura un acercamiento entre las firmas y sus concesionarios, con el fin de establecer un diálogo en el que las dos partes expongan sus puntos de vista sobre el sector. De la misma opinión han sido Germán López Madrid, Consejero Delegado de Volvo, e Ignacio Fernández-Simal, director general Comercial de BMW Ibérica. Ambos han señalado que entre los estándares exigidos a sus concesionarios están la mejora de las instalaciones y la formación del personal, aunque han empleado sistemas diferentes para reestructurar su red comercial. La filial española de la firma sueca ha sustituido los antiguos contratos por otros nuevos, mientras que BMW –que lanzará una marca de vehículos usados- ha optado por la selección cualitativa de sus distribuidores. Eso sí, Fernández-Simal ha querido señalar que el nuevo reglamento no ha sido aprovechado para rebajar el margen de beneficios de sus puntos de venta.

En el panorama esbozado por el nuevo Reglamento de la Distribución, el mayor beneficiado será el cliente, pues tendrá a su disposición una mayor transparencia en los precios y podrá optar por varios canales para comprar su vehículo.

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p> Entre ellos estarán las grandes superficies (gracias a la venta multimarca que establece como posibilidad la normativa), uno de los establecimientos más temidos por los distribuidores y las automovilísticas debido a su competitividad en los precios y a la disolución del “efecto marca”. Éstas temen que su producto se racionalice y pase a ser un bien de consumo como cualquier otro.

Con el fin de competir contra estas instalaciones, los concesionarios deben pensar desde el punto de vista del cliente y dar cobertura a sus necesidades. Así lo ha explicado Ricardo Conesa, director de Desarrollo de Nuevos Negocios de Urban Science. Según Conesa, lo importante es que el potencial comprador perciba los estándares de calidad exigidos por el fabricante. Para ello, debe hacerse un especial hincapié en mejorar la imagen del distribuidor y ofrecer ciertos servicios, como la prueba del coche en el que el conductor esté interesado.

Además, el servicio postventa debe cuidarse de manera especial, rebajando los plazos de entrega de los vehículos en el taller (“lo que el cliente quiere es tener su coche disponible”, ha indicado Conesa). Con ello, se conseguirá que el conductor confíe en el concesionario y éste obtendrá la fidelidad del consumidor.

El representante de Urban Science también ha indicado la importancia de Internet como canal de información para los clientes. Se trata de un medio que puede ayudarle a decidir el método de compra y mediante el que se puede acceder a cualquier mercado, salvando las barreras geográficas. Por ello, los concesionarios deben reforzar su presencia en la Red.

En el III Encuentro del Sector del Automóvil también se ha debatido sobre la influencia de la Ley de Garantías en esta industria. Santiago Casares, secretario general de Ancera (patronal de los distribuidores de recambios), ha anunciado que, aunque es una norma “que no le gusta a nadie”, el segmento de los repuestos la cumplirá, otorgando dos años de garantía a las piezas nuevas y uno a las de segunda mano, como establece la directiva comunitaria.

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p> A este respecto, ha querido recordar que la ley sólo afecta a las ventas que se realicen entre un profesional y un particular. Precisamente, éste ha sido el argumento utilizado por ASETRA (Asociación de Talleres de Madrid), para explicar su rechazo a esta normativa, ya que los talleres se rigen por contratos de obra y servicios, no de compra-venta. José Antonio Torres, presidente de la entidad, ha denunciado que no se ha realizado una consulta previa a su sector. También ha augurado que “por razones políticas, los talleres quedarán incluidos entre las instalaciones que deben cumplir la Ley de Garantías”, por lo que sería deseable el diálogo entre las partes implicadas.

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