Volkswagen entra en la guerra: descuentos en el Golf

La guerra de precios ya recorre Europa. Lo que hasta ahora sólo eran escaramuzas sueltas, se ha convertido en una batalla entre gigantes. Volkswagen ha decidido plantar cara a la “provocación” de Opel. Si ésta ofrece descuentos en sus nuevos Astra, la casa de Wolfsburg lo hará en su modelo estrella, el Golf.
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Volkswagen entra en la guerra: descuentos en el Golf

Es muy poco habitual que las marcas europeas se enzarcen en este tipo de guerras de precios. Rover había apuntado algunos movimientos con financiación a tipo cero y Citroën utiliza habitualmente los descuentos como herramienta comercial, pero no como arma de guerra.

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p> Ahora, con el lanzamiento del Golf V, el supervendedor sector de los compactos ha experimentado una convulsión. Todas las marcas que se lo disputan temen la fortaleza del legendario coche alemán, con lo que todas tratan de atraer público cuanto antes. Opel, que atraviesa un momento económico de cierta inestabilidad, compite en ese segmento con el Astra, cuya última versión está a punto de aparecer. Esta semana anunciaron que harían descuentos de 1.085 euros a quien encargue ya un Astra. El golpe, audaz y decidido, apuntaba claramente al Golf.

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p> En Volkswagen no están del todo contentos con el ritmo que llevan las ventas de su remozado compacto, con lo que no les ha hecho ninguna gracia la iniciativa de Opel. Han dudado unos días pero, al final, han respondido con fuerza: aire acondicionado gratis o, lo que es lo mismo, una rebaja de 1.225 euros. Esta oferta se pone en marcha en Alemania, un país donde estas ideas son casi inéditas.
En España, de momento, no habrá rebajas, pero esta decisión siempre estará sujeta a lo que el mercado dicte. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en nuestro país el Golf tiene una consideración casi de coche mítico, con lo que sus ventas pueden mantenerse incluso a precios altos. En cambio, en Alemania, donde el Golf tiene algo más de utilitario que de mito, no se pueden permitir alegrías con las tarifas.

En total, los analistas consideran que la empresa se gastará 400 millones de euros para sostener estas rebajas. Este cálculo se ha hecho teniendo en cuenta que un total de 400.000 coches se verán afectados por el incentivo. Pero, en realidad, Volkswagen no se gastará tanto. Hace la rebaja sobre el precio de mercado del aire acondicionado, un elemento que, en realidad, a la firma le cuesta mucho menos cuando se lo compra a sus proveedores.

El movimiento de Volkswagen ha sido analizado con pesimismo por los mercados. Los inversores han interpretado que el Golf tiene dificultades para ganarse al público y que por eso Volkswagen, una marca muy conservadora, adopta una estrategia tan agresiva. La impresión la ha confirmado el portavoz de Volkswagen, Hans Gerd Bode, quien anunció los descuentos y afirmó que tendrán dificultades para alcanzar el objetivo marcado de vender 600.000 coches en 2004.
Además, se ha calculado que los márgenes de beneficio se estrecharán, con lo que las ganancias de la empresa se verán resentidas. La reacción de las bolsas ha sido rápida y clara: caída del 3,4 por ciento de la cotización de las acciones de Volkswagen.

Pese a la mala acogida de los inversores, lo cierto es que la guerra comercial ha echado a andar. En las próximas semanas veremos si se producen más respuestas. Marcas como Renault, Ford, Fiat y Alfa Romeo, que compiten con los Golf y Astra gracias a sus respectivos Mégane, Focus, Stilo y 147, tendrán que decir algo en esta fiesta. Citroën seguro que acentúa sus descuentos cuando el Xsara deje su sitio al C4, y, después, queda por ver qué hará Audi, cuyo A3 pelea por el mismo segmento aunque aportando un plus de distinción.

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p> Al final, los beneficiados de toda esta batalla serán los consumidores, que podrán comprar sus coches a precios más recortados. Sin embargo, las marcas, que ya juegan con márgenes muy estrechos, pasarán dificultades. El ejemplo más cercano es el de Estados Unidos, donde la guerra de precios desatada tras el 11 de septiembre puso en aprietos a más de una compañía.

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p> Es difícil predecir hacia dónde irá este juego de rebajas y ofertas. Las leyes del márketing dicen que es negativo hacer descuentos en un producto que acaba de lanzarse, pero a marcas como Citroën le ha funcionado muy bien para defender su cuota de mercado.

En total, los analistas consideran que la empresa se gastará 400 millones de euros para sostener estas rebajas. Este cálculo se ha hecho teniendo en cuenta que un total de 400.000 coches se verán afectados por el incentivo. Pero, en realidad, Volkswagen no se gastará tanto. Hace la rebaja sobre el precio de mercado del aire acondicionado, un elemento que, en realidad, a la firma le cuesta mucho menos cuando se lo compra a sus proveedores.

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