Los distribuidores buscan negocio en Internet

La incertidumbre crece entre los distribuidores y concesionarios de automóviles. La próxima liberalización definitiva del mercado comunitario de vehículos obligará al sector a buscar nuevas fórmulas de venta para mantener, al menos, los actuales márgenes de beneficio. Algunas empresas, como EAW Spain, creen que el futuro pasa exclusivamente por potenciar el uso de Intenet.
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Los distribuidores buscan negocio en Internet
Los distribuidores buscan negocio en Internet

Llegan nuevos tiempos. El sector automovilístico europeo se prepara ya para vivir su particular “revolución tecnológica”. En octubre, las cláusulas de localización para los distribuidores de vehículos dejarán de ser efectivas y la mayoría de empresas busca ya nuevas posibilidades de negocio para la venta de coches. En este panorama, Internet se presenta como la gran herramienta capaz de replantear la relación directa entre vendedores y fabricantes.

La solución que ha aportado ya AEW Spain consiste en la creación de una amplia red de empresas que establezca la negociación entre el vendedor profesional y los fabricantes. Su objetivo es que, con esta fórmula, tanto vendedores como fabricantes salgan beneficiados; los primeros, aumentando sus márgenes de beneficios (que ahora apenas alcanzan el 1,3 por ciento) y los segundos, colocando con más facilidad sus nuevos productos.

Para desarrollar este sistema, AEW ha creado una plataforma industrial donde centraliza los pedidos de los proveedores con un coste para el vendedor del 1,5 por ciento de las operaciones, que incluye transporte, documentación y garantía de reclamación. La empresa asegura contar ya con casi un millar de empresas asociadas, entre las que figuran unos 60 concesionarios.

Según el presidente de AEW Spain, Andreas Schwarzenbacher, la liberación que se plantea “no es una idea del comisario europeo de Competencia, sino algo impuesto por las nuevas tecnologías e Internet”. “A partir de ahora, el comprador final irá a los concesionarios a mirar su próximo coche y no a comprarlo”, asegura.

El dirigente germano concluye, por tanto, que “es imprescindible crear una herramienta para el profesional que permita negociar directamente con el fabricante y ser competitivos”. La fórmula, en su opinión, consiste en consolidar un volumen de pedidos para que el proveedor ofrezca ventajas a los vendedores y también se aproveche de un canal de distribución “directo y rápido, que de salida a sus stocks”.

Por otra parte, según publica un informe recogido en el Boletín Económico del Ministerio de Economía, la rentabilidad de los servicios postventa es, al menos, tres veces superior a la obtenida en la comercialización de automóviles nuevos y aporta el doble de beneficios que la venta de coches de ocasión.

El estudio destaca que el mercado de venta de coches nuevos tiene un beneficio neto de entre el 1 y el 3 por ciento de la facturación, una proporción que en el caso de los automóviles usados se sitúa entre el 2 y el 5 por ciento. Por su parte, las actividades del sector de postventa alcanzan una rentabilidad del 10 por ciento y en determinados segmentos, como la venta de recambios, el margen se aproxima al 20 por ciento.

El estudio subraya, además, que los servicios postventa aportan entre el 20 y el 25 por ciento de los ingresos de los fabricantes de automóviles, conscientes de que esta actividad es básica para asegurar sus clientes.

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