BMW España, líder del grupo

El grupo automovilístico BMW está satisfecho con su filial española. Según los úlltimos datos, ésta ingresó más de 1.000 millones de euros en 2002, casi un 23 por ciento más que en el mismo período del año anterior. Y eso, a pesar de que los concesionarios nacionales son los que –supuestamente- más tienen que perder con la llegada del nuevo reglamento europeo de distribución de automóviles.
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BMW España, líder del grupo

La nueva reglamentación ha sido bien acogida por los concesionarios nacionales de BMW, según subraya Klaus Berning, presidente de la compañía alemana en España. “Los concesionarios españoles son los que en los últimos años han registrado la rentabilidad más alta de toda la red BMW gracias a su buena gestión”, asegura en una entrevista concedida al diario Expansión.

El directivo alemán considera que su compañía ha entendido bien el cambio de estrategia, algo que pocos analistas del sector creían: “Hemos llegado a ingresar un 14 por ciento sobre cada venta de automóviles y nos hemos adaptado perfectamente. Nuestros concesionarios saben que esto va en su beneficio, porque lo que se persigue es diferenciarnos de los rivales en calidad”. Esta positiva adaptación, según Berning, permitirá que su filial siga manteniendo el actual nivel de beneficios.

Los buenos resultados, sin embargo, no permiten a BMW Ibérica ni siquiera un respiro si es que quiere mantener su rentabilidad. “Nuestro objetivo ahora es aumentar la fidelización a la marca. Sólo un 42 por ciento de nuestros clientes repiten compra con nosotros, frente a una fidelización del 66 por ciento que hay en Alemania a la marca. El primer paso es lograr un buen servicio de concesionario, además de contar con un buen producto”, señala el presidente de la filial.

BMW tiene dos métodos para determinar si sus vendedores se merecen la licencia. El fabricante ha creado un equipo que audita uno por uno y anualmente a los concesionarios para analizar si cumplen con los estándares, tales como color del establecimiento o preparación de vendedores. Además, después de cada venta o reparación, la marca llama personalmente a cada cliente para saber qué atención han recibido.

El fabricante alemán tiene previsto ampliar su gama de coches con el lanzamiento de nuevos modelos. En concreto, comercializará a principios de 2004 el todo terreno X3, que completará la oferta del X5. Para finales del próximo año, por su parte, la marca espera también lanzar al mercado su producto estrella, el nuevo Serie 1, un vehículo que se situará en precio por debajo del Serie 3.

BMW ha aprovechado la llegada del nuevo reglamento para armonizar su política comercial en Europa. Según asegura Berning, “ahora, todos los concesionarios deben cumplir los mismo estándares de ventas y se les aplica una misma política de remuneración. Además, los precios de los coches antes de impuestos son los mismos en cada mercado”.

La principal novedad es, precisamente, que la compañía ha apostado por una política de remuneración variable, algo que ya aplican las marcas generalistas desde hace años. “Nuestros asociados recibirán un margen (porcentaje de la venta de cada coche) de entre el ocho y el nueve por ciento, si cumplen primero con una serie de objetivos de satisfacción al cliente tanto en venta como en postventa. Antes la política variaba sólo según objetivos de ventas y la fijaba cada filial”, ha explicado Klaus Berning.

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