Para conocer todo sobre el mercado español de ocasión hoy entrevistamos Antonio García. Este barcelonés de 57 años es a la vez gerente de Operaciones de Volkswagen y responsable de Das WeltAuto en nuestro país. Lleva más de 30 años de carrera profesional en el sector de la automoción y, especialmente, en el mercado de ocasión: los últimos 23 en el Grupo VW, pero antes también en Quadis, Seat y BMW. En el Salón del Vehículo de Ocasión de Madrid, celebrado hasta este pasado domingo, Das Welt Auto ha sido quien más coches ha vendido.
P: ¿Cómo va Das Welt Auto frente al mercado?
R: Cerramos 2018 con 65.000 ventas a particular. Este año superaremos las 70.000 operaciones creciendo por encima de la media del mercado de ocasión. Aspiramos en 2025 a vender más de 100.000 coches y lo vamos a conseguir porque el producto está siendo bien recibido, el mercado crece y todavía hay oportunidades. El mercado de ocasión podría llegar a duplicarse en nuestro país... El año pasado estábamos en un ratio 1/1,7 nuevo versus usado y en otros países como Alemania o Gran Bretaña el ratio es 1/2. El vehículo de ocasión viene creciendo a razón del 5 por ciento anual en los últimos años y debería seguir siendo así, entre el cuatro y el seis en 2019. Quizás es un producto refugio para algún tipo de cliente que diga que no quiere nuevo porque duda y opta así a comprarse un coche en mejores condiciones de precio.
P: ¿Y en qué trabajáis cara a futuro?
R: Hemos creado un área de Vehículos de Oportunidad con entre 2 y 5 años de antigüedad con calidad de Das Welt Auto pero con precio respecto a nuevo hasta un 50 por ciento mejor. Y con todas las garantías Das Welt Auto a nivel de mecánica, certificados, historial a precios más asequibles… Además, después del verano lanzaremos Renting VO para particulares con coches de dos a cinco años de antigüedad. Ya tenemos algo similar para coches de menos de dos años. La fórmula es igual a la de coche nuevo y conseguimos dar una segunda vida al vehículo y fidelizar clientes con mismos servicios de postventa, siempre como una oportunidad, para el cliente y para nosotros…
P: Cinco años de Das Welt Auto. ¿Qué habéis aprendido en este tiempo?
R: El canal online es importantísimo en el sector VO. En este aspecto hemos trabajado mucho para tener la mejor web de VO. Este año cinco millones de visitas y 70.000 contactos interesándose. Esto nos ha hecho ser más ágiles. Muchos clientes de VO no tienen claro qué coche quieren y solo saben cuánto pueden pagar. En nuestro portal pueden financiar, buscar una cuota, buscar por etiqueta, pueden sumar accesorios que no tiene el coche dentro del Grupo VW... Además hay que ser serios y profesionales en la respuesta a los clientes con expectativas de respuestas al momento.
P: 8.000 coches en vuestra web. ¿Hay límite de ofertas para poder ser manejadas con garantías?
R: No ponemos límite en la oferta de la web. El cliente quiere elegir entre el mayor número de modelos y a partir de aquí es él quien aplica filtros por marca, modelo, km, precios, equipamientos… Queremos ofrecer la oferta más potente de vehículos certificados y con calidad Das Welt Auto. Además, tenemos 225 puntos de venta distribuidos prácticamente en todas las provincias.
Tenemos vehículos de oportunidad con entre 2 y 5 años de antigüedad, y calidad Das Welt Auto, con precio respecto a nuevo hasta un 50% mejor
P: ¿Y cómo llega el cliente a Das Welt Auto?
R: El cliente llega a nosotros de manera espontánea a través de web, y ahora porque han visto publicidad en televisión para difundir la marca... Lanzar cualquier marca es costoso pero vamos creciendo en reconocimiento sobre todo porque los clientes que ya han confiado en nosotros, hablan bien del producto y servicios que reciben…
P: ¿Y frente a este proyecto del grupo VW en otros países?
R: Somos referentes en el mundo en Das Welt Auto en el mundo y lo dice la cúpula del grupo VW. El nivel de profesionalización de nuestro programa hace que seamos envidiados. Nuestra web con servicios y tecnología asociados es único.
P: ¿El público busca más una etiqueta que un producto?
R: Empieza a pasar y eso nos hace haber puesto la opción de buscador por etiqueta en nuestra web. También hay oferta de eléctricos y gas pero todavía muy testimonial porque son tecnologías incipientes y sin mucha oferta de coches…
P: ¿Se cuenta con vosotros, el VO, a la hora de trabajar el futuro del automóvil y la movilidad?
R: Procuramos a través de ANFAC dar nuestra opinión respecto a que el vehículo de ocasión, especialmente el seminuevo, debe ser una herramienta de modernización del parque. Y no solo el seminuevo, un coche de 15 años cambiado por uno de cinco también supone mejoras de seguridad y emisiones. Hay que buscar medidas para rejuvenecer el parque.
P: ¿Cómo se ha notado la satanización del Diesel en el VO?
R: Si miramos residuales, los Diesel en el mercado nuestro en tres años han bajado dos o tres puntos en su globalidad sobre una operación media de 14.000 o 15.000 para coches de tres años, lo que no es mucho dinero. En gasolina, por el contrario, con una mayor demanda, pues ha subido cinco puntos. Dentro de nuestras marcas, nuestros valores residuales se han comportado mejor que el mercado cayendo el Diesel un punto y subiendo los gasolina siete puntos. El Diesel tiene su cliente y el gasolina igual y depende mucho de las zonas donde operas. No es igual zona rural donde el cliente hace desplazamientos de 40 km diarios que el cliente de ciudad con mejor oferta de transporte. El mercado del Diesel VO no ha experimentado bajada sustancial.
Seat Ibiza y VW Golf son nuestros modelos más vendidos, las grandes estrellas
P: ¿Y qué marcas y modelos son vuestros superventas?
R: Muy empatados, con 40 por ciento de operaciones cada uno, VW y Seat. El resto, Skoda 15 por ciento y 5 por ciento VW Vehículos Comerciales. Ibiza y Golf son nuestros modelos más vendidos, las grandes estrellas, pero León también funciona. En comerciales los Caddy vuelan de la web. En Skoda, Fabia y Octavia tienen buena demanda.
P: Sorprende que todavía no haya SUV entre vuestros superventas…
R: El mercado de VO tiene un periodo de retraso en el sentido del vehículo que ofrece. Tenemos buena oferta de SUV pero en un par de años entrarán masivamente en nuestro mercado y tendremos mayor oferta. Pero algo similar nos está sucediendo con coche eléctrico, electrificado y de gas…
P: También son notables en vuestro mercado la cantidad de transacciones de coches viejísimos…
R: El coche de más de 15 años son operaciones muy de particular a particular aunque a veces hay otros canales. Son operaciones de coche muy barato pero la calidad me preocupa. Quizás el cliente piensa en este caso que compra mejor calidad de la que compra. En Das Welt Auto queremos potenciar ahora hasta cinco años para luego intentar llegar a siete para que un cliente que tenga nivel adquisitivo limitado pueda optar a una compra de calidad, un pelín más caro que una operación entre particulares o con coches anunciados en la calle, pero con mayor calidad.
P: Hablamos de renting VO a particulares pero ¿también hay potencial de canal empresas VO?
R: Ahora estamos muy orientados a venta a particular pero por supuesto que el VO puede ser alternativa para empresas que quieran solución de movilidad a menor coste. Cerrar una operación con cuotas sobre valores de precio de partida un 20 o 25 por ciento menos, puede ser interesante. ¿Por qué no? Siempre hay que tener retos por delante y éste puede ser uno.
P: El lanzamiento de Spoticar por parte de PSA a nivel europeo, con filosofía similar a Das Welt Auto, ¿os enorgullece o precoupa?
Para nosotros es un orgullo porque creo que cualquier iniciativa para profesionalizar el vehículo de ocasión es bueno. Y hablamos de un mercado que el año pasado vendió 1,8 millones de unidades y con capacidad de crecer, por lo que creo que cabemos todos.
