La distribución aún puede mejorar

Las redes de ventas y distribución son las únicas áreas que quedan en el sector del automóvil con potencial de mejora, según un informe de IBM. Por ello, las empresas del sector que reestructuren sus redes de distribución podrán conseguir unos ahorros de costes del 11% y un incremento en las ventas del 12%.
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La distribución aún puede mejorar
La distribución aún puede mejorar

Debido a su complejidad y a la duplicación de tareas, en la actualidad, las operaciones de ventas, mercadotecnia y distribución suponen entre un 25% y un 30% del precio de venta de un automóvil.

“Los fabricantes de automóviles en Europa han llegado prácticamente al límite de la eficiencia en las áreas de producción y cooperación”, afirmó Ralf Landmann, socio del Automotive Competence Center en Roland Berger Strategy Consultants.

Más del 80% de los encuestados señala la falta de principios en la gestión del cambio y en la comunicación, y un 70% desvela la inestabilidad del éxito de sus actividades de ventas, mientras que un 57% cree que es necesario establecer comparaciones sistemáticas con el resto del sector (benchmarks).

Según el estudio, los principales puntos débiles que actualmente dificultan las ventas en este sector son los siguientes:

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p> — Falta de integración de procesos y escasos análisis de costes comparativos (benchmarking).

— No se hace seguimiento ni análisis de la eficacia y el éxito de las ventas.

— Marcada tendencia a crear estructuras aisladas.

— Falta de habilidades de dirección entre los concesionarios.

— Falta de comunicación en toda la cadena de ventas.

Como recomendación IBM apunta a actuaciones en aspectos cualitativos de la red de concesionarios, especialmente en las áreas de colaboración, formación de los empleados y eliminación de estructuras aisladas, así como la gestión de las relaciones con el cliente y una implementación de ventas sostenibles a largo plazo.

El estudio, bajo el epígrafe "Automotive Sales Champions", ha sido elaborado por IBM Global Business Services y la consultora Roland Berger Strategy Consultants.

El informe se ha hecho a partir de entrevistas a fabricantes de automóviles y concesionarios, que representan más del 80% del sector de automoción en Europa Occidental, así como a proveedores de servicios financieros y analistas.

Entre las compañías participantes figuran Audi, BMW, Alfa Romeo, DaimlerChrysler, Fiat, Honda, Ford, Jaguar, Renault y Volkswagen.

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